Progression Leçon
0% terminé

Comme vu un peu plus tôt, on dit que les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins.

Pour autant, un vendeur doit toujours garder le contrôle de l’échange avec un prospect. Si il ne réussit pas, le prospect pourrait parler de choses qui sortent complètement du processus de vente.

Donc pour garder ce contrôle, un vendeur doit savoir poser des questions. Mais pas n’importe lesquelles. Des questions ciblées pour établir une relation et recueillir des informations importantes pour la suite.

Les questions sont une partie essentielle dans un processus de vente puisqu’elles permettent de qualifier un prospect (donc, déterminer l’intérêt qu’il a vis-à-vis du produit/service) et comprendre les problèmes qui entravent la vente.

En posant des questions, vous serez capable de déterminer le degré de «maturité» d’un prospect. C’est-à-dire si il est potentiellement prêt à acheter ou non.

Comme pour un magasin, certains prospects seront seulement intéressés pour regarder, mais n’achèteront pas immédiatement. Le rôle du vendeur n’est pas de travailler sur ce type de prospect. C’est au marketing de faire avancer ces prospects dans le processus de vente. Un vendeur est là pour boucler les ventes.

Les principes de prospections

Voici quelques principes de prospection à garder à l’esprit quand vous collecterez les informations importantes sur votre prospect :

  • Commencez par des questions peu intrusives avant de passer à celles plus intrusives. Vous aurez beau paraître sympathique et digne de confiance pendant votre première impression, si vous êtes trop brusque dans vos questions, vous perdrez la confiance du prospect.
  • Utilisez toujours un script. Planifier ses questions et créer une séquence logique à l’avance permet de mieux contrôler le processus de vente.
  • Découvrir rapidement les problèmes et points douloureux du prospect. Mais au lieu de proposer tout de suite une solution, prenez le temps de les mettre en évidence. De les rendre plus conscients, voir plus fort pour le prospect.
Taking too long? Close loading screen.