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Selon certaines estimations, le ton et le langage corporel représentent plus de 90% de la communication. Alors que les mots n’en représentent qu’environ 10%.

Jordan Belfort insiste sur l’importance de la communication non verbale. Ce type de communication crée de la confiance et augmente la certitude. Le ton et le langage corporel d’un vendeur influencent l’inconscient d’un client, alors que les mots influencent le cerveau conscient.

Le conscient et l’inconscient

Rappelez-vous ce qu’on a vu un peu plus tôt, un vendeur doit créer deux niveaux de certitude : logique et émotionnelle. La logique correspond au conscient, l’émotionnel correspond à l’inconscient.

Un cerveau humain ne consacre que 5 à 10% à la pensée consciencente alors que 90% le sont pour la partie inconsciente.

Jordan Belfort dit donc qu’un vendeur doit faire appel aux deux côtés du cerveau de son prospect. Commencer par l’inconscient en travaillant sa première impression et activer le conscient en présentant les avantages du produit/service.

Même si un prospect aura toujours besoin d’un minimum de conscient pour acheter, l’inconscient jouera un rôle essentiel dans la vente. Le ton, le langage corporel ou encore les émotions sont des éléments décisifs dans une vente.

Les différentes tonalités

Savoir moduler sa voix est une des principales compétences d’un bon vendeur.

Être capable d’élever le ton ou de l’abaisser à des moments stratégiques permet de donner des informations supplémentaires au subconscient du prospect.

Pour Jordan Belfort, maîtriser certaines tonalités permet d’améliorer de 50% ses ventes. Voici les différentes tonalités à savoir utiliser :

  1. L’empathie : utilisez une tonalité où le prospect sentira que vous vous souciez de lui. Ce ton est à la fois optimiste et sympathique. Cette tonalité s’utilise au tout début de l’exercice de vente pour mettre en confiance le prospect et également au moment des objections (si il y en a).
  2. Questionnement : cette tonalité permet de rendre un vendeur plus agréable et familier. Plutôt que de ne dire que des phrases affirmatives, le vendeur finit ses phrases en laissant la possibilité au prospect de réagir. En rendant actif le prospect, on améliore à la fois son attention et on fait en sorte de lui laisser un peu de contrôle pour qu’il n’ait pas l’impression d’être oppressé.
  3. Mystère : créer un sentiment de mystère et d’anticipation consiste à baisser un petit peu sa voix pour donner l’impression que vous révélez un secret.
  4. Certitude : quand c’est le moment de présenter votre produit/service, pas de place au mystère ni au questionnement. Vous devez parler avec assurance et fermeté.
  5. Sincérité : ce ton calme et sincère ressemble à celui de l’empathie, mais est légèrement différent. Là où l’empathie était optimiste et sympathique, celui de la sincérité est plus doux et calme.
  6. Rareté : ici il faut savoir insister sur une information d’urgence. Par exemple, en disant «il ne reste QU’UN SEUL exemplaire». On insistera sur le mot «un» pour que l’inconscient du prospect comprenne qu’il y a une urgence.
  7. Raisonnable : dire quelque chose comme «vous avez une minute ?» ou «ça vous intéresse ?» montre que vous ne demandez pas grand-chose. Que vous êtes raisonnable et que le prospect peut traiter avec vous.

Les techniques du langage corporel

Le langage corporel englobe différentes choses :

  • L’apparence (vêtements, cheveux, bijoux, parfum, etc.)
  • Les expressions faciales, contact visuel et gestes comme la poignée de main
  • La posture et la façon de se déplacer
  • L’utilisation du temps et de l’espace

Tous ces éléments participent à une bonne première impression.

L’apparence d’un vendeur doit évidemment être soignée et correspondre à ce que le prospect trouve «professionnel». D’ailleurs, un vendeur se sentant bien dans ses vêtements gagnera en confiance et réussira plus de ventes.

Un autre gros point important est le contact visuel et l’écoute active.

Ici, tout est une question de dosage. Vous ne devez pas fixer constamment le prospect pour ne pas qu’il se sente dominé ou oppressé, mais regarder ailleurs trop fréquemment vous donnera l’air de manquer de confiance et d’être stressé. Jordan Belfort conseille un contact visuel environ 70% du temps.

Pour l’écoute active, des mouvements de tête et un contact visuel permettront au prospect de sentir que vous l’écoutez sincèrement.

La position d’un vendeur est aussi un élément important dans la vente. Être trop près d’un prospect peut l’oppresser et empêcher une vente. Être trop loin peut au contraire rendre moins sympathique le vendeur. Selon les cultures et personnes, la distance ne devra pas être la même.

Pour ce qui est des gestes, une poignée de main est un élément extrêmement important dans une vente. Elle ne doit ni être trop molle, ni trop ferme. Une personne avec une poigne trop forte montrera qu’il cherche à dominer. À l’inverse une poigne trop molle montrera soit un désintérêt soit un manque de confiance en soi.

Faire attention aussi à ne pas croiser les bras. C’est une posture défensive qui ne mettra pas en confiance le prospect pour parler.

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