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Tout le monde utilise la persuasion. Mais pour beaucoup de personnes, la persuasion, c’est mal.

Jordan Belfort explique qu’il est tout à fait possible d’utiliser la persuasion de façon éthique. C’est-à-dire utiliser des techniques de persuasion pour ses intérêts bien sûr, mais aussi ceux du client.

Pour ça, il faut déjà être totalement convaincu que son produit/service aidera réellement son prospect.

La persuasion non éthique ne s’intéresse qu’aux bénéfices du vendeur. Ce qui pousse généralement les vendeurs qui l’utilisent à mentir pour vendre plus.

Mais ce qu’il faut comprendre, c’est que nous utilisons tous des techniques de persuasion. Souvent, sans nous en rendre compte.

Dans notre métier, avec nos amis et même avec notre famille.

Donc peu importe ce que l’on fait dans la vie, maîtriser l’art de la persuasion est essentiel. Que ce soit simplement pour déjouer certaines techniques de vendeurs malhonnêtes ou alors pour défendre ses intérêts quand une situation le demande.

Les niveaux de certitude

La première chose à comprendre du système Ligne droite est que tout prospect a un certain niveau de certitude à propos de trois choses : votre produit/service, vous en tant que vendeur et votre entreprise.

Jordan Belfort utilise un barème sur 10 pour jauger à quel niveau se situe le prospect dans ces différentes catégories.

Pour commencer, votre produit/service.

Si le prospect est à 1 par rapport à votre produit/service, alors il pensera qu’il n’en tirera aucun bénéfice et/ou qu’il est trop cher. À 10, il pensera qu’il répond parfaitement à ses besoins et qu’il vaut totalement son prix.

Si votre prospect a un niveau de certitude en dessous de 5, alors vous n’arriverez pas à conclure une vente dans l’immédiat. Si son niveau de certitude est au-dessus, vous pourrez utiliser diverses techniques pour augmenter son niveau de certitude.

La chose à retenir est qu’un prospect achètera votre produit/service que si il pense qu’il améliorera sa vie dans quelconque façon.

Si il pense que ça ne fera aucune différence, aucun acte d’achat n’aura lieu.

Ensuite votre prospect aura plusieurs degrés de certitude vis-à-vis de vous, en tant que vendeur.

À 10, vous êtes digne de confiance et sympathique. Il pensera que vous agissez dans son intérêt. À 1, il pensera évidemment l’inverse.

Le ton ou encore le langage corporel sont des éléments qui joueront sur la perception que le prospect aura de vous. Ces éléments se travaillent et facilitent ensuite les ventes.

Pour terminer, votre entreprise ou votre marque.

Quand une personne aime déjà une entreprise/marque, le vendeur et le produit partent avec des points d’avance.Tout en haut du barème, le prospect se sentira aligné avec les valeurs de la marque. Tout en bas, la marque provoquera des réactions négatives auprès du prospect.

Les deux types de certitude

Un prospect a toujours deux types de certitude : logique et émotionnelle.

La certitude logique d’un prospect consiste à se poser des questions comme :

  • Est-ce que le produit répond à mes besoins ?
  • Est-ce que le prix est juste ?
  • Est-ce qu’il y a des risques ?
  • Etc..

La certitude émotionnelle se base quant à elle sur des facteurs subjectifs. Le prospect doit sentir que le produit/service améliorera sa vie sans nécessairement pouvoir donner de raisons objectives.

Selon Jordan Belfort, les gens achètent sur la base de l’émotionnel et rationalisent ensuite leur achat avec la logique.

C’est pour ça qu’il est très important de savoir utiliser certaines techniques de PNL (Programmation Neurolinguistique) pour faire imaginer au prospect comment sa vie pourrait être meilleure une fois le produit/service acheté.

Quand les trois niveaux de certitudes ne sont pas suffisants

Quand un prospect commence à émettre des objections, c’est un signal que son niveau de certitude est bas dans une ou plusieurs catégories (le produit, vous ou votre entreprise).

Il est bien évidemment possible d’augmenter le niveau de certitude même après des objections. Par contre, si le prospect utilise des phrases comme «je vais y réfléchir et je vous recontacterai plus tard» ou encore «Laissez-moi un peu de temps pour en parler avec X» : la vente ne se fera pas.

Certaines personnes utiliseront ce type de «non» déguisé et d’autres le diront clairement. Dans ce cas-là, ça ne sert à rien d’insister. Vous perdrez un temps précieux qui pourrait mieux porter ses fruits sur un autre prospect.

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