Progression Leçon
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Le système Ligne droite se compose de quatre étapes :

  1. Prendre immédiatement le contrôle de la vente
  2. Établir une relation en posant des questions et en adoptant un ton et langage corporel amical
  3. Rassembler des informations pertinentes
  4. Créer une transition vers la présentation de vente qui permettra d’augmenter les trois niveaux de certitude et enfin, conclure la vente

Prendre le contrôle dans les premières secondes

La toute première étape de ce système de vente consiste à établir son autorité et prendre le contrôle de la vente.

Pour y arriver, vous n’aurez qu’une poignée de seconde.

Ces premières secondes seront décisives pour la suite. On dit qu’il faut huit bonnes impressions pour sauver une mauvaise première impression. Un vendeur n’aura quasiment jamais cette chance de rattraper une mauvaise impression.

Pour faire bonne impression, Jordan Belfort dit qu’il faut trois choses :

  1. Compétence : vous devez apparaître au prospect comme quelqu’un de compétent et capable de résoudre ses problèmes.
  2. Expertise : vous devez non seulement avoir l’air d’un expert, mais aussi travailler jusqu’à en devenir réellement un.
  3. Enthousiasme : si vous n’êtes pas enthousiaste vis-à-vis de votre produit/service, vous ne pouvez pas espérer que votre prospect le soit aussi.

Écouter avant de parler

Une fois que vous avez le contrôle de la conversation, vous allez devoir faire parler votre prospect.

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins.

Vous devez questionner votre prospect pour collecter des informations qui vous serviront ensuite à présenter votre produit/service. Pour vous permettre de choisir quels sont les avantages que vous devez mettre en avant en priorité.

À ce niveau de la vente, certains vendeurs rencontrent deux types de problèmes : le prospect prend le contrôle de la conversation en parlant de choses qui n’ont plus d’intérêt avec la vente ou le prospect émet des objections auxquels le vendeur ne sait pas répondre.

Un vendeur doit faire parler son prospect, mais doit aussi savoir habilement recentrer la conversation si il sent qu’elle ne part plus dans le bon sens.

Pour les objections, tout bon vendeur est bien préparé à ce niveau-là. Avant de vendre un produit/service, il faut obligatoirement faire une liste des objections possible et savoir y répondre efficacement.

Compléter le système

Vous faites une bonne première impression, vous écoutez votre prospect et vous présentez votre produit/service. D’accord, mais si le prospect ne dit toujours pas «oui», que faire ?

C’est là qu’entrent deux choses en jeu : baisser le seuil d’action et augmenter le seuil de douleur.

Si le prospect hésite, alors il faut commencer par lui exposer à quel point la solution qui lui est proposée ne demande que très peu d’effort.

Moins le prospect aura d’effort à faire, plus il sera susceptible de passer à l’action.

Une fois que le seuil d’action est suffisamment bas, il faudra augmenter le seuil de douleur.

Le cerveau humain cherche naturellement à éviter toute sorte de douleur. Quand un vendeur fait comprendre à un prospect que ce qui lui est proposé peut lui permettre d’éviter une douleur future, alors l’intérêt du prospect augmente.

Les meilleurs vendeurs sont capables d’identifier une douleur forte qu’ils ont récupérée dans la phase d’écoute, d’en faire prendre conscience au prospect et de créer un sentiment d’urgence.

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