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Maintenant que vous avez compris les bases du contrôle du cadre, du statut et de l’attention, il est temps de se concentrer sur les spécificités du pitch.

La structure d’un pitch se décompose en quatre parties :

  • Partie 1 : Présentation de votre argumentaire, de vous-même et de votre idée
  • Partie 2 : Discuter des chiffres, de la concurrence et de votre «Secret Sauce»
  • Partie 3 : Proposer l’offre
  • Partie 4 : Générer des émotions

Partie 1 : Présentation

L’objectif de cette première partie est d’attirer l’attention de votre interlocuteur. Cette phase doit durer environ 5 minutes.

Pour y arriver :

  • Introduire votre pitch en faisant savoir à votre interlocuteur qu’il sera bref. En donnant une durée précise (de préférence 20 minutes) votre interlocuteur sera à quoi s’attendre et son attention sera plus élevée
  • Présentez -vous en résumant vos réalisations passées. Vous n’avez pas besoin de tout dire, concentrez-vous seulement sur ce qui améliorera votre statut
  • Positionnez votre idée ou produit par rapport au climat actuel du marché. Donc expliquez le «Pourquoi maintenant». Il faut que votre idée paraisse arrivée au moment idéal par rapport à des éléments de contexte extérieurs
  • Exposez l’idée en elle-même en soulignant ses éléments clés. Pour le moment, n’entrez pas trop dans les détails. Il faut simplement que votre interlocuteur ait une vision d’ensemble. Voici une structure possible
    • Pour [clients cibles]
    • Qui ne sont pas satisfaits des [options actuelles du marché]
    • Mon idée/produit est une [nouvelle idée/catégorie de produit]
    • Qui fournit [avantage clé]
    • Contrairement à [idée/produit concurrent]
    • Mon idée/produit [possède ces caractéristiques clés]

Partie 2 : Le contexte

Maintenant que vous avez l’attention, votre objectif dans cette phase 2 va être de la garder.

Cette deuxième partie est complexe, car il est facile de tomber dans le piège de l’analyse froide qui provoquera l’ennui chez l’interlocuteur.

Plus vous introduisez de détails, plus le cerveau reptilien entre en conflit et refroidit l’enthousiasme. Bien entendu, cette partie de l’argumentaire ne peut pas être ignorée si vous voulez que votre message soit crédible.

La clé est d’être bref, compétent et efficace.

Les chiffres sont importants puisqu’ils vous donnent de la crédibilité. Mais ne noyez pas votre interlocuteur de chiffre, présentez plutôt ceux qui donneront de la crédibilité à votre idée.

Pour ce qui est de la concurrence, présentez-les de manière à vous placer comme la personne qui a compris le véritable problème. Ce que la concurrence n’a pas su faire.

Pour finir, la «Secret Sauce» ou l’avantage déloyal, c’est ce qui vous permet de résister à cette concurrence. Votre avantage déloyal doit être quelque chose que vos concurrents ne peuvent pas copier et que vous seul pouvez exploiter.

Partie 3 : L’offre

Cette partie ne doit pas durer très longtemps. Il faut être clair et concis.

Dites à votre interlocuteur ce que vous avez à lui offrir et quand et comment vous pouvez le faire.

Mettez de côté tous les détails qui pourront être abordés une fois que votre interlocuteur aura accepté. Concentrez-vous dans un premier temps seulement sur ce qui permettra justement cet accord.

Partie 4 : Les émotions

Comme on l’a vu, beaucoup de nos décisions, même capitales, se font sur la base de l’émotionnel plutôt que sur une analyse froide. Nous utilisons des faits et des données pour justifier nos décisions après les avoir prises, mais nous prenons nos décisions en nous basant sur ce qui nous semble «bon».

Un pitch cherche donc à toucher la partie du cerveau qui gère les émotions avant de toucher la partie rationnelle. Les émotions sont très importantes puisqu’elles prendront le pas sur l’analyse et seront bien mieux mémorisées sur le long terme. Le cerveau est capable de se rappeler de ce qu’il a ressenti pendant un film, un lieu ou une expérience, mais pas forcément de tous les détails présents à ce moment-là.

Réfléchissez donc à quelles émotions vous voulez faire appel dans votre pitch et construisez votre pitch pour les déclencher.

Pour finir, reprenez les cadres vus précédemment et faites en sorte que votre pitch les utilise intelligemment.

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