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Les cadres sont des dispositions dans lesquelles on peut se retrouver dans une discussion avec quelqu’un d’autre.

Il en existe quatre :

  • Le cadre de pouvoir
  • Le cadre d’analyse
  • Le cadre de temps
  • Le cadre de récompense

Il est important de les comprendre pour pouvoir les contrôler et se mettre dans les meilleures dispositions possibles.

Le cadre de pouvoir

Le cadre de pouvoir tourne autour du statut et de l’autorité. Un exemple sera plus parlant.

Imaginez que vous avez un rendez-vous avec un recruteur.

Vous êtes ponctuel et arrivez 5 minutes avant le rendez-vous. En arrivant, on vous demande d’attendre sur une chaise et on vous dit que la personne qui vous reçoit ne devrait pas tarder à arriver.

Après 20 minutes, le recruteur arrive, ne s’excuse pas du retard et vous demande de le suivre.

Vous vous installez et commencez l’entretien.

Ce qui vient de se passer est une scène extrêmement courante. Pourtant, sans vous en rendre compte, vous êtes entré dans un cadre de pouvoir.

En se permettant un retard de 20 minutes et en ne s’excusant pas, le recruteur réaffirme subtilement que vous avez besoin de lui et non l’inverse.

Mais heureusement, vous avez la possibilité de perturber ce cadre.

La première chose à comprendre est que les personnes qui abusent de ce cadre n’ont pas l’habitude d’être «chahutés». Il n’y a donc pas nécessairement besoin de chercher la confrontation pour perturber la personne en question, et donc son cadre.

Pour commencer, il ne faut pas réagir comme la personne s’y attend. Donc ne pas rentrer dans le jeu de s’écraser ni celui de la confrontation directe.

Tout est une question de finesse. Quelque chose peut être dit pour déstabiliser l’interlocuteur, mais toujours sur le ton de l’humour. Si c’est bien fait et avec l’attitude qui convient, l’interlocuteur n’aura pas d’autres choix que de sortir de ce cadre de pouvoir.

Le cadre d’analyse

Le cadre d’analyse est le terrain de jeu préféré des ingénieurs et analystes financiers.

Ce type de profil adore les détails techniques et les données factuelles plutôt que les grandes idées. Mais comme on l’a vu, réussir un pitch demande de se concentrer dans un premier temps sur les émotions et non sur la logique.

Alors si pendant un pitch une personne vous coupe en essayant de vous faire rentrer dans ce cadre d’analyse, vous ne devez pas vous y engouffrer. Sinon vous perdrez l’impact de votre pitch.

Le storytelling est une très bonne arme pour contrer ce genre de cadre. Personne n’a envie d’interrompre une bonne histoire avec des données et des chiffres.

Si votre histoire utilise des obstacles, des problèmes inattendues et du suspens, vous capterez l’attention et pourrez continuer votre pitch sans être interrompu.

Si vous n’arrivez pas à implanter de storytelling et que votre pitch devient prévisible, vous pourrez sombrer dans le cadre d’analyse.

Si justement on vous interrompt pour vous attirer dans ce cadre, dites simplement que vous finissez de présenter les grandes lignes et ensuite vous répondrez aux détails techniques avec plaisir. Si possible individuellement et non pas en gros comité.

Le cadre de temps

Un cadre de temps vous met dans la position où vous devez vous presser pour pitcher.

Si par exemple vous commencez un rendez-vous et une personne commence en vous disant «par contre, je n’aurais que 10 minutes à vous accorder»., vous entrez dans un cadre de temps. Ce qui peut grandement nuire à votre pitch.

Si vous savez que vous avez besoin de plus de 10 minutes pour pitcher, alors vous devez répondre à votre interlocuteur que vous n’aurez pas le temps de présenter correctement ce que vous proposez et que vous pouvez lui proposer un autre rendez-vous.

Un autre exemple du cadre de temps est de voir de l’impatience chez son interlocuteur. Regard absent, mouvement de sourcils, langage corporel, etc.

Quand c’est le cas, c’est déjà une alerte que vous devrez plus tard retravailler votre pitch à cet endroit.

Mais tout n’est pas perdu. Vous pouvez renverser la situation en imposant vous-même un cadre de temps. En disant par exemple que vous avez un autre rendez-vous juste après et que vous allez devoir terminer rapidement.

Finissez alors du mieux possible et partez en vous excusant.

Le cadre de récompense

Le principe de ce cadre repose sur le fait que vous devez inverser les rôles. Ce n’est pas vous qui avez besoin de votre interlocuteur, mais l’inverse.

Les personnes qui vous écoutent doivent sentir dans votre attitude que si elles n’acceptent pas votre offre, une autre personne le fera.

Si vous pitchez avec une attitude qui montre que vous jouez votre vie, il y a peu de chances que votre interlocuteur vous accorde de l’intérêt.

Si vous gardez un mindset où vous prenez conscience que vous êtes unique et que ce que vous proposez est une énorme opportunité, alors ceux qui vous écouteront le sentiront aussi.

Vous devez donc savoir ce qui vous rend différents des autres. Parce que votre interlocuteur peut très bien installer ce cadre pour lui en disant qu’il a d’autres propositions similaires et qu’il va réfléchir.

Pour finir, il faut comprendre que les cadres ne sont pas là pour alimenter son égo. Ils sont là pour que le pitch soit le plus impactant possible.

Il ne faut donc pas tomber dans le piège d’utiliser les cadres à outrance au risque que l’interlocuteur le ressente et se bloque. Tout doit être fait avec une certaine légèreté et de l’humour sinon vous paraitrez antipathique aux yeux de votre interlocuteur.

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