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Quand nous devons présenter une idée, un produit ou un projet, nous essayons instinctivement de faire appel aux pouvoirs du raisonnement, en utilisant la logique, les faits, les chiffres et des arguments puissants.

Malheureusement, le cerveau humain écoute un message à travers un système beaucoup plus primitif, basé essentiellement sur :

  • Les menaces
  • La recherche de nouveautés
  • Et les émotions

Pour réussir son pitch, il faut s’intéresser à la partie primitive du cerveau plutôt qu’à la partie logique.

Les trois niveaux du cerveau humain

Le cerveau humain s’est développé sur des millions d’années.

Il est passé d’un organe relativement primitif à quelque chose de très complexe.

  • Le cerveau reptilien a été la première partie du cerveau à se développer. C’est donc la partie la plus primitive. Cette partie du cerveau s’axe surtout sur la survie et très peu sur le raisonnement logique.
  • Le mésencéphale ou cerveau limbique a été la deuxième partie du cerveau à se développer. Il donne un sens aux choses et aux situations sociales.
  • Le néocortex a été la troisième et dernière étape de l’évolution du cerveau. Il traite de problèmes complexes et est capable de raisonnements poussés.

Ces trois niveaux cérébraux fonctionnent en même temps et ont un objectif commun : nous garder en vie.

Prenons un exemple de la vie de tous les jours qui fait appel à ces trois parties de notre cerveau.

Imaginez que vous conduisez et que soudainement, vous entendez un klaxon.

Votre cerveau reptilien est le premier à réagir. Il identifie le bruit comme une menace potentielle et se met en alerte.

Votre cerveau limbique prend le relai pour identifier la source du kalon. Vous regardez autour de vous et vous voyez une voiture sur un parking qui semble être la source du klaxon.

Vous regardez le conducteur et inconsciemment vous vous posez des questions comme «est-ce que le conducteur est en colère ?» ou «est-ce que le klaxon m’était destiné ?».

Votre cerveau cherche à déterminer s’il y a une menace ou pas.

En regardant de plus près le conducteur, vous le voyez avec un grand sourire et faire un signe de la main à une autre personne. La menace est donc écartée.

Votre néocortex finit le travail en analysant la situation. Le klaxon était simplement destiné à un ami du conducteur et vous pouvez donc continuer votre route.

Cette scène, malgré le nombre de questions et d’informations analysées, peut durer une toute petite poignée de secondes. Trois fonctions du cerveau se mettent en action quasiment en même temps et utilisent toute l’attention nécessaire.

Le cerveau reptilien

Le cerveau de reptilien fonctionne comme un centre de triage. Il décide ce qui est important de prêter attention et ce qui ne l’est pas.

L’objectif instinctif de cette partie du cerveau est de préserver l’énergie mentale et d’impliquer seulement le néocortex quand c’est absolument nécessaire.

  • «L’information est-elle une menace pour ma survie ?»
  • «Est-ce que c’est nouveau et excitant ?»
  • «Est-ce que c’est compliqué ?»

Les concepts compliqués nécessitent une puissance cérébrale supplémentaire. Une énergie qui pourrait être mieux utilisée pour identifier les menaces ou les opportunités de survie.

Donc le cerveau de reptilien considère la complexité comme une menace pour ses précieuses ressources mentales. Quand il rencontre de nouvelles informations, il ignore ce qu’il juge sans importance et ne transmet au néocortex que les informations essentielles sous forme simplifiées.

Une des clés d’un bon pitch est donc d’empêcher le cerveau reptilien de filtrer et de rejeter votre message. Pour y arriver, il va falloir délivrer un message nouveau et passionnant qui sera perçu comme important pour la survie.

Il faut donc commencer par parler au cerveau primitif pour ouvrir une brèche et capter l’attention. C’est seulement après avoir réussi qu’il faudra parler au néocortex qui lui sera en charge de prendre des décisions.

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