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Créer un bon pitch nécessite de comprendre comment fonctionne l’attention mais surtout comment la susciter et la retenir.

Une personne ne prête de l’attention à quelque chose que si elle ressent à la fois du désir et de la tension. Ces sentiments sont contrôlés par deux neurotransmetteurs spécifiques dans le cerveau :

  • La dopamine est la substance chimique du désir, de la curiosité et de l’intérêt. Elle peut susciter l’intérêt, mais elle ne suffit pas à la maintenir
  • La norépinéphrine est la substance chimique de la tension et renforce les effets de la dopamine en menaçant de la supprimer

Si vous arrivez à créer ces deux neurotransmetteurs chez votre interlocuteur, alors votre pitch a de grandes chances d’être un succès. Mais gardez une chose en tête, un pitch aussi bon soit-il ne doit pas être trop long.

Quelle que soit la qualité de votre présentation, vous devez la conclure après 20 minutes.

L’attention d’un cerveau humain ne dure pas très longtemps. Après 20 minutes, vous commencerez à perdre l’attention de votre cible. Non seulement son esprit commencera à dériver, mais elle commencera à oublier ce que vous lui avez dit.

De plus, si vous continuez à générer de la dopamine et de la norépinéphrine pendant trop longtemps, vous finirez par atteindre un point où elles commenceront à se retourner contre vous. Trop de dopamine transforme le désir en peur. Trop de norépinéphrine transforme la tension en anxiété. Donc, soyez bref.

Le désir

Le désir, c’est votre cerveau reptilien qui vous dit que ce que vous avez devant vous va améliorer votre vie ou vos chances de survie. C’est l’une des réponses les plus primitives de votre cerveau.

Pour que votre argumentaire soit réussi, vous devez créer un sentiment de désir chez votre cible. Sans cette envie, votre argumentaire sera voué à l’échec.

Cette dopamine sera libérée quand vous rencontrez quelque chose de nouveau. Les nouveautés sont agréables. L’anticipation de quelque chose de nouveau nous fait anticiper une récompense, ce qui libère de la dopamine.

La dopamine est également libérée lorsque vous êtes confronté à une énigme. Le cerveau reptilien aime la simplicité, mais quand quelque chose est trop simple, alors c’est ennuyeux. Nos cerveaux aiment les défis.

Mais attention, votre pitch doit certes être novateur pour susciter la curiosité et complexe pour susciter l’intérêt, mais sans jamais tomber dans l’excès. Un pitch trop novateur et trop complexe déclenchera de l’anxiété plutôt que du désir.

Tout est une question de juste dosage.

La tension

Même si vous avez intégré le désir dans votre pitch, votre cible ne vous accordera pas toute son attention s’il n’y a pas d’enjeu.

Votre interlocuteur doit avoir envie de vous courir après et non l’inverse. Vous devez donc créer un conflit.

De nombreux vendeurs essaient d’éviter les conflits, tout comme nous évitons les conflits dans notre vie quotidienne. Mais en l’absence de conflit, votre pitch sera fade et facilement oublié. Le conflit est la base de relations et de connexions intéressantes.

Vous pouvez injecter de la tension et du conflit dans votre discours grâce à une série de «boucles de tension».

Des «poussées» et des «tractions» conçues pour que votre cible ait l’impression que vous la rejetez, puis que vous l’acceptez à nouveau. Cela active le besoin d’acceptation de son cerveau reptilien, qui souhaite instinctivement que vous l’attiriez.

Par exemple, dites quelque chose qui indique que vous pourriez rejeter la proposition de votre cible (poussée), puis enchaînez avec quelque chose qui donne de la valeur à l’interlocuteur (traction).

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