Leçon 1, Chapitre 6
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À ce stade, vous savez :

  • Reconnaître et perturber les cadres
  • Créer et retenir l’attention de votre interlocuteur
  • Construire un pitch avec un système efficace

Pour finir, voici ce qui peut tuer ou bonifier votre pitch.

Votre pire ennemi : le besoin

Il n’y a rien qui puisse tuer votre discours plus rapidement que des signes qui montrent que vous êtes dans le besoin.

Lorsque votre cible voit que vous êtes dans le besoin, elle voit une faiblesse et son cerveau reptilien lui dit de fuir. Des milliers d’années d’évolution nous ont appris que les personnes faibles meurent et que les personnes fortes survivent. Votre interlocuteur ne veut pas mourir et ne veut pas s’associer à une personne «faible».

Même si vous avez suscité l’intérêt de votre cible tout au long du processus et que vous avez fait un discours fantastique jusqu’à la fin, vous pouvez le tuer en projetant soudainement un besoin, même momentané.

Le besoin est une réponse à l’anxiété ou à la déception. Un pitch est plein de potentielles ouvertures à ces deux sentiments.

Si votre interlocuteur crée chez vous ces deux sentiments, vous aurez naturellement tendance à vous mettre dans une posture de besoin.

Il vous coupe la parole, sa posture ne vous met pas en confiance, il laisse des blancs… Ces situations sont des pièges dans lesquelles il ne faut pas s’engouffrer et montrer des signes de besoin. Surtout à la fin de votre pitch.

Toute erreur que vous commettez à ce moment-là est amplifiée, car l’attention est maintenant portée sur votre interlocuteur et sa décision. Un faux mouvement maintenant peut détruire tout votre travail des 20 dernières minutes.

C’est un moment propice à l’anxiété et il peut être tentant d’essayer de conclure l’affaire en disant des choses comme «Alors, qu’en pensez-vous ?» ou «Nous pouvons signer maintenant si vous le souhaitez».

Malheureusement, il s’agit là d’une recherche de validation pure et simple et d’un signe évident, aux yeux de votre cible, de besoin. Alors résistez à cette envie.

Abordez plutôt chaque rencontre avec un cadre solide qui indique que vous êtes précieux, compétent et que l’on a besoin de vous ailleurs.

  • N’attendez rien. Dites-vous que vous n’avez pas besoin de votre interlocuteur. Ce qui est vrai, car il y aura d’autres opportunités
  • Concentrez-vous sur ce que vous faites bien et ignorez tout le reste. Soyez un expert dans votre domaine et dirigez la conversation
  • Montrez-vous sollicité. Si votre interlocuteur sait que votre temps est précieux et qu’on vous attend autre part, il vous verra comme quelqu’un de précieux
  • Ne montrez pas de signes de besoin. Si votre interlocuteur fait une pause, réfléchit ou a l’air désintéressé, il vaut mieux rester assis, le visage impassible et attendre qu’il rompe le silence plutôt que de rompre le silence vous-même avec une question

Votre meilleur ami : les cadres

Comme vu précédemment, les cadres sont des éléments très importants dans un pitch. Si vous apprenez à les repérer, les contrer et les contrôler, alors votre pitch a de grandes chances d’être impactant.

Voici quelques façons de s’améliorer dans ce domaine :

  • Commencez par reconnaître les pièges. Même dans la vie quotidienne, quand vous avez une discussion qui paraît banale, des cadres entrent en jeu. Apprenez à les identifier avant de vouloir les contrôler
  • Apprenez à jouer avec le conflit. Tout le monde n’est pas forcément à l’aise avec le conflit et il est difficile de commencer à apprendre à le gérer une fois qu’on est en situation importante. Alors exercez-vous en commençant avec des personnes de votre entourage. Soit sous forme de jeu soit en situation réelle. Retenez surtout que tout peut être fait avec humour et légèreté. Vous devez apprendre à jouer avec le conflit de manière à ce qu’il ne prenne pas de trop grandes proportions.
  • Pratiquez la boucle de tension (poussée et traction) dans des discussions simples. Encore une fois, sur un ton léger, apprenez à être à l’aise avec ce type de technique. Si vous n’apprenez pas à trouver ce bon équilibre dans des situations simples, alors vous n’y arriverez probablement pas en situation importante et stressante.
  • Amusez-vous. Encore une fois, tout ceci est un jeu qui peut être pratiqué avec humour, finesse et légèreté. À force de s’entrainer, vous deviendrez comme un chat qui sait toujours retomber sur ses pattes.
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