Avant de démarrer la boucle Créer-Mesurer-Apprendre, vous allez devoir émettre une hypothèse vitale pour votre business.

Cette hypothèse sera la réponse à cette question : Quel est le problème le plus important pour vos clients auquel votre entreprise peut répondre ?

Dans un premier temps, écrivez seulement votre hypothèse. Nous allons voir dans le prochain chapitre comment la tester directement auprès de vos clients.

Une fois que vous avez écrit votre hypothèse, il va falloir être sûr que vous soyez dans la bonne direction avant d’expérimenter quoi que ce soit.

À ce stade du process, vous n’allez pas encore analyser le comportement de vos clients. Vous allez devoir être en contact avec eux et leur parler.

Pour le moment, vous cherchez simplement à comprendre leurs problèmes. Encore une fois, les questions qui demandent aux clients d’imaginer la solution ne servent pas à grand-chose.

Tant que vous n’aurez pas été en contact direct avec vos futurs clients, vous ne devriez pas vous lancer dans quoi que ce soit.

Ce qui est une erreur que beaucoup d’entrepreneurs font…

Après chaque hypothèse vérifiée, vous devez en émettre une nouvelle et ainsi de suite. Plus vous aurez vérifié d’hypothèse, plus vous augmentez vos chances de réussite.

Cette façon de procéder est bien plus efficace que n’importe quelle étude de marché.

Pour bien réussir cette phase, voici quelques conseils :

  • Concentrez-vous sur vos Early Adopters.

Les Early Adopters sont les clients les plus faciles à convaincre. Ce sont à la fois les personnes pour qui le problème est le plus douloureux, mais aussi ceux une catégorie d’individus qui ont plus facilement tendance à tester de nouvelles choses.

En début d’activité, les Early Adopters sont une segmentation de client très importante pour le développement du business. Si vous n’arrivez pas à les convaincre d’acheter votre offre, vous aurez beaucoup de mal à le faire avec le reste de votre marché cible.

  • Focalisez-vous sur la clarification de leur problème, pas sur le test de votre solution.

Comme on l’a vu, restez concentré dans un premier temps sur ce qu’est le problème et non pas comment vous allez y répondre. Il est plus facile pour les personnes que vous allez interroger de vous parler de leur problème que de la façon dont ils l’auraient réglé.

De plus, si vous ne comprenez pas parfaitement leur problème, vous aurez de grandes chances de ne pas proposer une solution de qualité.

L’erreur à ne pas commettre à ce stade est donc de vouloir avancer trop vite. Même si vous avez votre solution en tête, restez focalisé sur le problème. N’essayez pas d’orienter la discussion dans le sens de votre produit. Cherchez un maximum de nuances dans le problème.

  • Gardez le même process d’entretien pour toutes les personnes.

Abordez votre démarche de la même manière pour toutes les personnes avec qui vous allez parler. Votre objectif est d’avoir un maximum de données pour les mêmes questions.

Plus vous aurez de données, plus l’ensemble des résultats sera révélateur et fiable.

Une fois que vous aurez mené vos entretiens et que vous aurez eu assez de données, vous allez pouvoir répondre aux questions suivantes :

  • Mon hypothèse était-elle vraie ou fausse ?
  • Que devrais-je changer dans ma stratégie ?
  • Est-ce que je dois complètement pivoter ?

Si votre hypothèse s’avère être fausse, vous allez devoir en émettre une nouvelle et la tester de nouveau. Vous aurez à faire cette boucle tant que vous n’aurez pas une hypothèse validée.

Au contraire, si vous avez validé une hypothèse, vous allez pouvoir passer à l’étape supérieure.

Parce que oui, le fait d’avoir validé votre hypothèse ne veut pas dire que vous devez vous lancer dans la création de votre offre. Bien au contraire.

Une règle très importante est que tant qu’on ne vous a pas payé pour votre solution, vous ne pouvez pas totalement valider votre hypothèse.

Mais alors, comment faire payer une solution que vous n’avez pas encore lancée ? C’est ce qu’on va voir dans le prochain chapitre.

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