Leçon 5, Chapitre 1

Comment une startup génère de la croissance

Progression Leçon
0% terminé

Pour estimer la croissance d’une startup, on se base sur son nombre de clients et ses revenus.

Lorsque cette croissance stagne, c’est qu’il y a un problème au niveau de la stratégie qu’il faut rapidement régler. Mais pour savoir si une croissance n’est pas bonne, encore faut-il savoir la décrypter.

L’objectif de toute startup est d’obtenir une croissance générée par ses propres clients. C’est-à-dire que chaque nouveau client parle du produit ou service à d’autres personnes et un effet boule de neige se créé. C’est ce qui permet d’avoir une croissance durable.

Mais ce n’est évidemment pas la seule façon d’obtenir de la croissance.

L’auteur présente trois principaux moteurs de croissance :

La fidélisation, la viralité et la publicité.

Le moteur de fidélisation

Ce moteur de croissance repose donc sur la fidélisation des clients. Lorsque vous obtenez un client, votre challenge va être de le garder le plus longtemps possible.

Imaginez que votre entreprise est un seau avec des trous à l’intérieur.

Si vous versez de l’eau à la même vitesse que l’eau s’écoule par les trous, l’eau dans le seau restera tout le temps au même niveau.

Par contre, si vous bouchez les trous, le seau se remplira de plus en plus.

Quand vous vous focalisez seulement sur votre visibilité et votre acquisition, vous ne faites que remplir un seau qui, potentiellement, peut être percé à certains endroits.

Pour avoir de la rétention, il va falloir boucher les trous de manière à générer de la croissance.

Comment améliorer son moteur de fidélisation

  • Répondre aux demandes d’amélioration du produit ou service de la part des clients existants.
  • Communiquer à l’aide d’une newsletter ou des réseaux sociaux pour ne pas se faire oublier des clients.
  • Remercier les clients fidèles.
  • Développez une stratégie pour faire revenir les clients partis (créer une offre spéciale pour les désabonnements par exemple).

Donc avant même d’investir beaucoup d’argent dans le marketing et la communication, assurez-vous que votre stratégie de fidélisation tient la route.

Attirer des clients coûte toujours plus cher que d’en fidéliser.

Le moteur de viralité

Ce moteur de croissance s’appuie sur vos clients existants pour en attirer de nouveaux. Cette croissance est exponentielle, c’est-à-dire qu’un client en amène deux.

Cette croissance est différente du bouche-à-oreille. Le bouche-à-oreille est un processus qui se fait naturellement suite à un bon produit ou service.

Le moteur de viralité «force» ce mécanisme en utilisant diverses techniques.

Voici quelques exemples :

  • Quand Outlook s’appelait encore Hotmail, ils avaient ajouté une ligne à chaque fin e-mail que les utilisateurs envoyés qui disait «PS Obtenez gratuitement votre email Hotmail». Plus il y avait d’utilisateurs d’Hotmail, plus cette publicité déguisée avait de la visibilité.
  • PayPal permettait d’envoyer de l’argent à des personnes qui n’avaient pas encore de compte PayPal. La personne en question recevait un email comme «Pierre vous a envoyé 20€ !». Pour récupérer cet argent, la personne devait alors se créer un compte PayPal.
  • Dropbox a eu une croissance fulgurante en permettant à ses utilisateurs d’envoyer des invitations à rejoindre Dropbox et de gagner des espaces de stockage gratuit après chaque inscription.

Comment améliorer son moteur de viralité

  • Intégrer des mécanismes pour inciter les utilisateurs à envoyer des invitations à acheter votre produit ou utiliser votre service.
  • Améliorez le taux d’inscription à partir des invitations.
  • Réduisez les frictions liées à l’inscription de votre service.
  • Permettez aux utilisateurs de tester votre produit ou service.
  • Offrez des avantages à la fois à ceux qui envoient des invitations, mais aussi à ceux qui s’inscrivent.

Même chose que pour votre fidélisation, réfléchissez à comment rendre viral votre produit ou service avant même de lancer votre stratégie marketing.

Le moteur de publicité

C’est sûrement le moteur de croissance le plus simple à mettre en place. Il suffit de créer des annonces à partir de différentes plateformes de publicité et de s’assurer que le retour sur investissement est supérieur au coût de l’opération.

Comment améliorer le moteur de publicité

Plus les bénéfices que vous aurez grâce à vos publicités seront élevés, plus vous pourrez réinvestir et étendre votre surface de visibilité.

  • Utilisez des plateformes publicitaires où la concurrence est moins présente.
  • Démarquez-vous de vos concurrents avec un message clair.
  • Ciblez correctement les personnes à atteindre avec vos publicités.
  • Optimisez vos conversions.
  • Utilisez un produit d’appel pour attirer et proposez des ventes croisées.
  • Augmentez le panier moyen.

Faites bien attention à analyser correctement le retour sur investissement de vos campagnes publicitaires. Certains canaux sont moins rentables que d’autres, alors n’hésitez pas à les abandonner et concentrer tous vos moyens financiers sur ceux qui fonctionnent le mieux.

Pour terminer, il est important de ne pas chercher à optimiser ces trois moteurs de croissance en même temps. Selon vos cibles et votre type d’activité, trouvez le moteur qui sera le plus adapté.

Il arrivera nécessairement à un moment que le moteur qui fonctionne pour vous commence à ne plus fournir d’aussi gros résultats qu’avant. Une fois que vous en serez arrivé à ce point, passez à un autre moteur de croissance.

Taking too long? Close loading screen.