Leçon 7 sur 8

Toujours utiliser un script

Souvent, une vente ne se joue pas à grand-chose. Une hésitation ou une mauvaise phrase peut totalement ruiner un processus de vente.

Pour éviter ce genre de choses, Jordan Belfort recommande d’utiliser un script. Qu’un bon script peut faire passer un vendeur moyen à un très bon vendeur.

Les éléments d’un bon script

  1. Ne pas surcharger son script : avoir un script est important, mais un script trop chargé donnera l’impression au prospect de parler à un robot. Ne cherchez pas à inclure tous les avantages de votre produit/service dans votre script, concentrez-vous seulement sur les plus essentiels.
  2. Les bénéfices plutôt que les caractéristiques : un prospect ne s’intéresse pas aux caractéristiques, il s’intéresse aux bénéfices. Donc plutôt que de dire «mon produit fait ça, ça et ça» dites plutôt, «mon produit vous apportera ça, ça et ça».
  3. Donner de l’air à votre script : les pauses sont importantes dans une vente. Si vous donnez trop d’informations importantes d’un coup, le prospect n’aura probablement pas le temps de tout retenir. En posant des questions qui vont faire participer le prospect, vous arrivez à garder son attention plus longtemps.
  4. Rendez votre script conversationnel : avoir l’air d’un expert n’implique pas nécessairement de parler de manière très conventionnelle. Si vous n’adaptez pas votre script à l’oral, il manquera d’authenticité.
  5. Créer un script pour les différentes phases : votre script doit être suffisamment complet pour intégrer les différentes phases du processus de vente. La première impression (les premières secondes), les questions, la transition vers le pitch de vente, les réponses aux objections et la clôture.
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